从10月1日起，印尼电商巨头Tokopedia正式调整了平台对卖家的收费结构，不仅提高了部分类目的佣金比例，还首次引入了“预售服务费”这一新收费项目。消息一出，不少中小卖家在社交媒体和商家论坛上议论纷纷，有人表示理解平台运营成本上升的压力，也有人直呼“利润空间被进一步压缩”。这波操作背后，折射出的是东南亚电商平台在激烈竞争中寻求可持续盈利模式的现实考量。
Tokopedia作为印尼最受欢迎的电商平台之一，长期以来以“零佣金”或低佣金策略吸引大量卖家入驻，尤其在疫情后电商爆发期，成为许多个体户和小微品牌转型线上销售的重要跳板。但近年来，随着Shopee、Lazada等对手不断加码物流、广告和技术投入，平台间的“烧钱大战”逐渐退潮，取而代之的是更注重精细化运营和收入多元化的策略。Tokopedia此次上调佣金，正是这一趋势下的自然结果。
根据最新公布的费率表，部分高流量类目如美妆、母婴、电子产品等的佣金比例从原先的2%-3%上调至4%-5%，涨幅明显。更让卖家关注的是，平台首次对预售订单收取额外服务费通常为订单金额的1%至2%，具体视商品类别和预售周期而定。这意味着，以往靠“提前锁单、集中发货”来缓解库存压力的预售模式，今后将增加一笔固定成本。
一位经营母婴用品的雅加达卖家李女士在接受采访时表示：“以前做预售主要是为了测款和回笼资金，现在每单多出一块多甚至几万印尼盾的成本，算下来一个月可能要多支出十几万。”她坦言，虽然理解平台需要维持服务品质，但对利润率本就不高的中小商家来说，无疑是雪上加霜。
不过，也有部分资深卖家持不同看法。经营家居用品多年的万隆商家张先生认为，Tokopedia近年来在搜索推荐、客服系统和物流对接上的优化确实提升了用户体验，“用户转化率比去年高了不少”，他举例说，平台推出的智能客服响应更快，退货处理也更透明，“这些都不是免费的，适当收费可以接受”。
值得注意的是，Tokopedia在宣布新政策的同时，也推出了一系列配套支持措施。例如，对连续三个月评分高于4.8的优质卖家提供佣金返还；针对使用平台仓储和配送服务Tokopedia Fulfillment的商家，给予一定比例的费用抵扣。平台还加强了对虚假宣传、刷单等违规行为的监管力度，试图通过提升整体生态质量来增强消费者信任。
从行业角度看，Tokopedia的这次调整并非孤例。今年早些时候，Lazada已在部分国家站点试运行动态佣金机制，根据店铺表现浮动收费；Shopee则持续优化广告竞价系统，推动商家从“低价冲量”转向“精准营销”。这些变化说明，东南亚电商正从粗放增长阶段迈入成熟运营期，平台不再单纯拼补贴和流量，而是更强调服务价值与长期共赢。
值得一提的是，印尼通信与信息部近期发布的数据显示，2025年上半年该国数字经济规模同比增长17%，其中电商交易额占主导地位。与此同时，也在推动数字税务合规，要求大型平台加强对商家交易数据的申报管理。在这种背景下，平台收费透明化、规范化也成为大势所趋。
对于广大卖家而言，面对平台规则的变化，一味抱怨不如主动适应。一些聪明的商家已经开始调整经营策略：比如减少低毛利商品的预售比例，转而主推现货快发；或是通过私域运营积累老客户，降低对平台流量的依赖。还有人开始尝试多平台布局，把鸡蛋放在不同篮子里，以分散风险。
Tokopedia的这次变革，像一面镜子，照出了电商行业发展的新阶段野蛮生长的时代过去了，精耕细作的时代来了。平台要活下去、走得远，必须建立合理的盈利模式；而卖家要想站稳脚跟，也不能再只靠价格战和平台红利。双方的关系，正在从“依附”走向“共生”。
市场永远在变，唯一不变的就是变化本身。与其焦虑于今天多收了几千印尼盾的费用，不如想想明天能为顾客提供什么不一样的价值。毕竟，真正的竞争力，从来不是谁的佣金更低，而是谁能更好地解决问题、赢得人心。
